建筑市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)是全方位的，競(jìng)爭(zhēng)的手段也是多方面的。從目前形勢(shì)和建筑市場(chǎng)的自身特點(diǎn)看，對(duì)于企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)說(shuō)，質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)、服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)、誠(chéng)信競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)最為核心、最為關(guān)鍵。

其中，建筑市場(chǎng)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)主要反映在工程報(bào)價(jià)上。建筑工程報(bào)價(jià)要求的是合理價(jià)格。報(bào)價(jià)高了，沒(méi)有希望取勝；報(bào)價(jià)低了，很有可能反映企業(yè)沒(méi)有水平，質(zhì)量沒(méi)有保證，也不可能取勝。

怎樣報(bào)價(jià)才能中標(biāo)？

在確定了投標(biāo)策略后，報(bào)價(jià)是一個(gè)核心問(wèn)題，報(bào)價(jià)的依據(jù)是工程標(biāo)價(jià)，也稱為工程投標(biāo)價(jià)格。我們通常的投標(biāo)報(bào)價(jià)和標(biāo)底都是以現(xiàn)行國(guó)家統(tǒng)一的預(yù)算定額為依據(jù)而計(jì)算出來(lái)的，所以投標(biāo)價(jià)和標(biāo)底價(jià)在同一水準(zhǔn)上，這就容易對(duì)投標(biāo)產(chǎn)生誤解：似乎投標(biāo)是預(yù)算人員的事，希望寄托在他們身上，投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)成了預(yù)算水平的競(jìng)爭(zhēng)。要改變這種狀況，首先要改革現(xiàn)行的工程標(biāo)價(jià)計(jì)算方法，進(jìn)一步完善投標(biāo)方法。工程標(biāo)價(jià)是對(duì)企業(yè)的工程估價(jià)、利潤(rùn)及企業(yè)內(nèi)部諸因素的綜合反映。即：工程標(biāo)價(jià)=工程估價(jià)+工程利潤(rùn)+企業(yè)內(nèi)部因素+投標(biāo)信息因素。

工程估價(jià)

運(yùn)用造價(jià)工程管理中的估算，根據(jù)企業(yè)自身的實(shí)際，聯(lián)系所參加投標(biāo)工程的現(xiàn)狀，研究對(duì)比預(yù)算價(jià)格，經(jīng)技術(shù)分析后進(jìn)行估價(jià)。它所反映的內(nèi)涵應(yīng)是完成該工程全部工程量所需的費(fèi)用，所以估價(jià)就是保本價(jià)。工程估價(jià)=完成該工程量的各類(lèi)消耗+管理費(fèi)。

1.各類(lèi)消耗的定額修正：

估價(jià)計(jì)算的關(guān)鍵是通過(guò)估價(jià)把企業(yè)的優(yōu)勢(shì)集中地反映出來(lái)。由于各個(gè)企業(yè)完成各項(xiàng)工程的材料、機(jī)械消耗的水平不同，所以不能用統(tǒng)一的預(yù)算定額來(lái)進(jìn)行計(jì)算。要對(duì)現(xiàn)行的定額進(jìn)行修正，這就需要收集大量的資料進(jìn)行經(jīng)濟(jì)技術(shù)測(cè)試和運(yùn)算。以材料價(jià)格為例，材料的采購(gòu)?fù)緩健⑦\(yùn)輸渠道、加工措施、保管等費(fèi)用等，會(huì)因各個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理水平的不同而有很大差異，另外各企業(yè)實(shí)際承擔(dān)的人工費(fèi)也不同。

2.管理費(fèi)：

各個(gè)企業(yè)由于機(jī)構(gòu)設(shè)置、管理層次、工作效率、人員素質(zhì)的不同，管理費(fèi)的開(kāi)支也不相同，所以要根據(jù)所投標(biāo)工程的規(guī)模、結(jié)構(gòu)、難易等因素確定自己的管理費(fèi)。估價(jià)是為決策者提供決策依據(jù)的。在工程總價(jià)基本不變的情況下，哪些單價(jià)定得高，哪些單價(jià)定得低，都有一定的技巧。在國(guó)際工程投標(biāo)中，往往采用“不平衡單價(jià)法”對(duì)能拿到現(xiàn)錢(qián)的項(xiàng)目、估計(jì)會(huì)增加工程量的項(xiàng)目、沒(méi)有工程量只填報(bào)單價(jià)的項(xiàng)目以及零星用工，單價(jià)可定得高些；反之，單價(jià)可定得低一些。

工程利潤(rùn)

工程利潤(rùn)是在工程估價(jià)的基礎(chǔ)上，由企業(yè)所確定的計(jì)劃利潤(rùn)。每一個(gè)投標(biāo)工程都要留有一定的伸縮性。要綜合考慮工程所在地、投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、有無(wú)后續(xù)工程等因素，確定所投標(biāo)工程獲利多少，即所謂的高標(biāo)、低標(biāo)。其中低標(biāo)是承擔(dān)該項(xiàng)目不求利潤(rùn)，只求保本的最低標(biāo)價(jià)。準(zhǔn)確地估價(jià)成本和合理地確定利潤(rùn)能將體現(xiàn)一個(gè)企業(yè)投標(biāo)報(bào)價(jià)的水平和經(jīng)營(yíng)管理水平，也是爭(zhēng)取中標(biāo)的一種手段。

企業(yè)內(nèi)部因素的投標(biāo)信息因素

投標(biāo)企業(yè)的制標(biāo)人員對(duì)企業(yè)內(nèi)部因素和投標(biāo)信息因素要特別注意，因?yàn)槠髽I(yè)內(nèi)部因素和投標(biāo)信息因素都是靈活多變的。只有把握住企業(yè)內(nèi)部因素和投標(biāo)信息因素，才能最有希望在投標(biāo)過(guò)程中取勝。企業(yè)內(nèi)部對(duì)標(biāo)價(jià)有較大影響的因素是多方面的，主要因素有：

1.企業(yè)當(dāng)前的施工任務(wù)情況；

2.對(duì)所確定的施工技術(shù)、工藝掌握的熟練程度；

3.施工現(xiàn)場(chǎng)與住地的距離遠(yuǎn)近；

4.后備物資的來(lái)源、供應(yīng)情況；

5.施工機(jī)械設(shè)備的型號(hào)、規(guī)格和數(shù)量。

對(duì)標(biāo)價(jià)有較大影響的投標(biāo)信息也很多，包括：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)量、實(shí)力、信譽(yù)和報(bào)價(jià)情況；招標(biāo)單位的主觀意向，如，招標(biāo)單位是強(qiáng)調(diào)標(biāo)價(jià)，還是強(qiáng)調(diào)工期，或是對(duì)質(zhì)量要求特別高等。

實(shí)踐技法

1.不平衡報(bào)價(jià)法

該方法可以在不提高總報(bào)價(jià)的前提下，達(dá)到中標(biāo)的目的。它通常是在工程項(xiàng)目總報(bào)價(jià)基本確定后，適當(dāng)調(diào)整總報(bào)價(jià)內(nèi)部各個(gè)部分的比例。采用這種報(bào)價(jià)方法時(shí)，應(yīng)根據(jù)工程項(xiàng)目不同特點(diǎn)選擇報(bào)價(jià)策略。在以下三方面宜采用不平衡報(bào)價(jià)的方法：

（1）支付條件良好或能夠早日結(jié)賬的項(xiàng)目，其報(bào)價(jià)可適當(dāng)降低。前者如政府項(xiàng)目或銀行項(xiàng)目，后者如項(xiàng)目的開(kāi)辦、場(chǎng)地平整及土方開(kāi)挖等。

（2）預(yù)計(jì)工程量會(huì)不斷增加的項(xiàng)目或設(shè)計(jì)圖紙不明確的項(xiàng)目，單價(jià)可適當(dāng)提高，這樣在最終結(jié)算時(shí)可以多獲利潤(rùn)。工程內(nèi)容解說(shuō)不清楚的項(xiàng)目或預(yù)計(jì)工程量可能減少的項(xiàng)目，其單價(jià)可適當(dāng)降低，工程結(jié)算時(shí)損失也會(huì)減少。

（3）任意項(xiàng)目，又叫暫定項(xiàng)目或可選擇項(xiàng)目，對(duì)這類(lèi)項(xiàng)目要具體分析。因?yàn)檫@類(lèi)項(xiàng)目要待開(kāi)工后再由業(yè)主研究決定是否實(shí)施，以及由哪家承包商實(shí)施。如果工程只由一家承包商施工，對(duì)其中肯定要做的工程，其單價(jià)可高些，不一定做的則應(yīng)低些。如果工程分標(biāo)，該暫定項(xiàng)目也可能由其他承包商施工時(shí)，應(yīng)慎重考慮，不宜報(bào)高價(jià)，以免造成損失。

2.以退為進(jìn)報(bào)價(jià)法

當(dāng)施工單位在招標(biāo)文件中發(fā)現(xiàn)有不明確的內(nèi)容，并有可能據(jù)此索賠時(shí)，可以以退為進(jìn)，通過(guò)報(bào)低價(jià)先爭(zhēng)取中標(biāo)，再尋找機(jī)會(huì)進(jìn)行索賠。這樣不僅能增加中標(biāo)的機(jī)會(huì)，還可以獲得合理的利潤(rùn)。

3.多方案報(bào)價(jià)法

這種方法是指對(duì)于一些招標(biāo)文件，如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不很明確，條款不清楚、不公正，或技術(shù)規(guī)范要求過(guò)于苛刻，則要在充分估計(jì)投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，按多方案報(bào)價(jià)法處理。也就是原招標(biāo)文件報(bào)一個(gè)價(jià)，然后再提出如果某因素在按某種情況變動(dòng)的條件下，報(bào)價(jià)可降低多少，由此可報(bào)出一個(gè)較低的價(jià)。這樣可以降低總價(jià)，吸引業(yè)主。

4.增加建議方案

有時(shí)招標(biāo)文件中規(guī)定，可以對(duì)原方案提出某些建議。投標(biāo)者應(yīng)抓住機(jī)會(huì)，組織一批有經(jīng)驗(yàn)的設(shè)計(jì)和施工人員對(duì)原招標(biāo)文件的設(shè)計(jì)和施工方案仔細(xì)研究，提出更為合理的方案，或者可以降低總造價(jià)或是縮短工期，以吸引業(yè)主，促成自己方案中標(biāo)。如通過(guò)研究圖紙，發(fā)現(xiàn)有明顯不合理之處，可提出改進(jìn)設(shè)計(jì)的建議和能確實(shí)降低造價(jià)的措施。在按原方案報(bào)價(jià)的同時(shí)，再按建議方案報(bào)價(jià)。但要注意建議方案不要太深入、太具體，要保留方案的技術(shù)關(guān)鍵。同時(shí)要強(qiáng)調(diào)的是，建議方案一定要比較成熟，有很好的可行性和可操作性。

5.突然降價(jià)法

投標(biāo)報(bào)價(jià)中各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手往往在報(bào)價(jià)時(shí)采取迷惑對(duì)手的方法。即先按一般情況報(bào)價(jià)或報(bào)出較高的價(jià)格，以表現(xiàn)出自己對(duì)該工程興趣不大，到投標(biāo)馬上截止時(shí)，再突然降價(jià)。采用這種方法時(shí)，一定要在準(zhǔn)備投標(biāo)報(bào)價(jià)的過(guò)程中考慮降價(jià)的幅度，在臨近投標(biāo)截止時(shí)，根據(jù)情報(bào)信息，再作最后決策。

綜上所述，工程投標(biāo)中關(guān)鍵是要抓住報(bào)價(jià)這一要害。當(dāng)然，招標(biāo)投標(biāo)是一場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，是企業(yè)綜合實(shí)力的較量，其中企業(yè)的工程質(zhì)量、社會(huì)信譽(yù)、經(jīng)營(yíng)作風(fēng)也都起著相當(dāng)大的作用。只有我們能及時(shí)總結(jié)招標(biāo)、投標(biāo)工作的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)真地研究其特點(diǎn)和規(guī)律，審時(shí)度勢(shì)、開(kāi)拓思路，就一定能為中標(biāo)爭(zhēng)取到有利的條件。